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上饶分企业:卧薪尝胆 终打业绩翻身仗
澳门新葡8455最新网站:2015-04-23 09:29 发布人:新葡京 访问量:
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梅花香尽苦寒来,一分辛苦,一份收获。2015年上饶分企业终于打了一个漂亮的翻身仗,销售业绩完成年度预算的93.77%,比去年同期增长36.15%;其中三终端完成销售完成预算的95.43%,同比增长33.21%,卫生院销售同比增长40%;销售排名从往年的倒数几位,一跃成为几个分企业销售业绩增长喜人的部门,能够交出这份不错的成绩,得利于分企业全体员工的辛勤努力和企业正确的战略规划。
 
过去的一年,上饶分企业坚持以“保持销售增长,扩大市场份额”为基准的营销引导思想,贯彻实行“抢占份额、创新管理、造就人才、分享成果”的经营方针,紧紧围绕“市场份额提升”和“服务提升”二个方面下功夫。大家齐心合力,同心同德,一步一个脚印,脚踏实地。从稳固原有市场、扩大空白市场着手,从抢占市场、发展市场着眼,在竞争中求生存,在困境中求发展,群力群策,想方设法提高销售增长点,千方百计提高销售利润,调动一切可用的方法,促进分企业全面发展,各项指标均创上饶分企业历史新高,各项工作业绩取得了明显的提高。
 
主要做法:
一、加强了销售队伍管理和建设, 一是要求各部门主管必须以身作则,身先士卒,处处起带头作用,特别是销售管理干部必须深入到业务第一线,二是重新制定了销售人员考勤管理制度,实行了销售员市场“微信定位”,对所有销售人员出勤实行考勤监管;三是强化内部管理,明确业务重点。细化市场,将销售部分为三个分部,总经理亲自挂帅,和销售副总、销售经理一起划分区域、分摊任务,然后每月将各自的销售数据在月度例会上拿出来比较,透过数据分析研究,贯彻工作中好的做法,解决工作中存在的问题;四是引进“自家军”队伍,加大培养力度,真正做到传、帮、带,合理配置各项资源,提升团队整体实行力,确保任务的完成。
二、抢占市场份额。一是与当地政府职能部门理顺关系,定期与各市、县卫生局、卫生院等部门进行沟通、走访,维护好客情关系;二是加快了薄弱、空白市场开发力度。充分利用企业现有资源,加大开发力度,对难以涉足且地方保护较强势区域,制定攻坚策略,把握机遇,寻找突破口,总结市场形势,不断推进市场覆盖面,有力地提升了薄弱市场的销售份额。
三、提高品种满足。一是提高品种满足率。完善企业常用品种目录,使品种结构趋于合理,对采购计划不确定的品种,要求采购人员与相关人员做好沟通,保证品种库存数量和品规数都能满足销售需求,确保品种供应;二是加强了重点品种的推广力度,对如何运作重点品种大家集思广益,个个出谋划策,基本做到了重点品种的全面铺开;通过品种管理带动销售上量工作,促进了销售快速增长。
四、改变了考核方式,对销售员实行增量考核,体现多劳多得,促进业绩大幅增长。同时加大基药市场抢占力度,大力拓展第三类终端业务,全面提升企业核心竞争力。
五、做好售后服务。一是规范管理,合理规划,提高配送速度。对辖区内的配送线路和时间重新进行制定和规划,做到资源最大化,费用开支最小化;二是提高服务意识,提升配送服务水平。加强直配力度,满足客户需求,做到了配送准确、及时、快速;发挥配送服务优势,以达到终端市场抢占份额;三是与客户建立良好合作关系。要求各业务部门主管和销售人员经常和客户沟通、联系,征询客户的意见,解决工作中存在的问题,始终本着客户至上的工作状态,想客户之所想,急客户之所需,提高企业的信誉度。
和往年相比,2015年大家取得相当不错的销售业绩,但大家也清醒的认识到,销售完成率还没有达到预期的目标,市场占有率仍然不容乐观。新的一年里,大家仍将围绕“市场份额提升”和“服务提升”二个方面下功夫, 以“利润”和“管理”两大关键词,在实施企业目标时,不断总结经验,踏踏实实,严于律己,积极开拓进取,充分发挥企业强劲优势,抓住良好机遇,深化第三终端市场,全力推进“一体化”业务的拓展,把第三终端业务做透、做大、做强;

 

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